| O artigo tem por objetivo analisar, no contexto do marketing empresarial (B2B), o uso da logística reversa, por meio do produto remanufaturado, como uma alternativa estratégica de desenvolvimento de mercado, visando a um novo segmento de clientes. O trabalho inicia-se com uma revisão da literatura sobre estratégias de crescimento e de segmentação de mercado no marketing empresarial e sobre logística reversa, procurando evidenciar a inter-relação desses conceitos sob a perspectiva de criação de valor para o cliente como elemento basilar para a conquista de vantagem competitiva sustentável. Tendo por fundamento o embasamento conceitual, realizou-se uma pesquisa empírica de caráter exploratório, com o objetivo de analisar um caso de inovação de produto introduzida por uma empresa do setor de autopeças. O estudo de caso, focando uma empresa de freios automotivos para ônibus, possibilitou o entendimento da dinâmica competitiva do setor, em particular dos aspectos determinantes tanto do comportamento de compra como do relacionamento entre a empresa fornecedora e as empresas compradoras. O estudo permitiu, ainda, uma compreensão do processo de relacionamento entre os atores presentes no elo pesquisado da cadeia de valor, mediante a identificação de elementos descritos na teoria. A análise do caso conduz à conclusão de que o uso da logística reversa pode ser considerado uma valiosa alternativa estratégica de desenvolvimento de mercado e de segmentação de clientes, sob os aspectos de crescimento e competitividade. |
