| Este artigo discute o comportamento do comprador industrial e busca analisar o processo de compra na indústria de motocicletas no mercado brasileiro. O setor de motocicletas tem ocupado cada vez mais espaço na indústria brasileira e já por quinze anos, tem registrado recordes de vendas. Com a entrada de novos concorrentes, o setor sofreu grandes transformações, tornando o ambiente das indústrias mais competitivo e exigindo que as organizações se adaptassem ao novo contexto. Em contrapartida, para alcançar os seus objetivos, os profissionais de marketing das empresas fornecedoras deveriam estar atentos ao novo formato da área de compras das montadoras, compreendendo os papéis desempenhados pelos participantes do processo de compras. Desta forma, este artigo pretende, através de um estudo de caso, identificar o processo de compra de peças em uma montadora de motocicletas. O artigo está estruturado em cinco tópicos. No primeiro apresenta-se a introdução e os objetivos. O segundo tópico compõe o referencial teórico sobre compras organizacionais. No terceiro tópico apresentam-se os modelos de comportamento do comprador industrial desenvolvido por Kotler Armstrong (2000). O quarto tópico apresenta os resultados do estudo de caso, concluindo com as considerações finais que sintetizam as idéias principais do artigo |
