| No passado, as pessoas usavam ou consumiam produtos fabricados a alguns quilômetros de distância de onde moravam. Hoje, com o ambiente de negócios globalizado, haverá apenas um referencial para medir o sucesso empresarial: a participação de mercado internacional, já dizia Jack Welch (ex-CEO da GE) na década de 90.
Assim, se o processo de internacionalização das empresas não evoluir ou for adiado, elas não só correm o risco de serem excluídas de mercados crescentes, mas também de perder seus mercados domésticos. A estratégia de canal em um programa de marketing global tem que se adequar à posição competitiva que a empresa almeja e aos objetivos gerais de marketing em cada mercado, mas para entrar em um mercado competitivo, a empresa enfrentará duas escolhas básicas: (a) envolvimento direto (forças de vendas próprias) ou (b) envolvimento indireto (representantes, distribuidores, tradings).
Este artigo objetiva analisar os principais fatores decisórios para instalação de força própria de vendas ou utilização de agentes ou representantes comerciais em mercados globais no processo evolutivo de internacionalização de uma empresa brasileira, líder em resinas termoplásticas na América Latina, tendo ocupado a 55ª posição no ranking das maiores empresas químicas mundiais por vendas em 2006 (Chemical Week, 2007), a Braskem.
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