| Este estudo tem como objetivo analisar a contribuição do geomarketing – ferramenta que utiliza técnicas computacionais e dados geográficos para gerar informações dispostas em mapas digitalizados – para a administração de vendas. Segundo Aranha (1996), as informações geradas pelo uso do geomarketing podem ser úteis na análise de diferentes aspectos do marketing, como: potencial de mercado; análise de segmentação; localização da base de clientes atuais e potenciais; definição de ponto de venda; projeção e resposta de campanhas de marketing; além de outros estudos em que a variável localização seja um elemento importante. Para o alcance do objetivo proposto no artigo, realizou-se um estudo de caso em uma empresa de telecomunicações brasileira. O estudo apresenta exemplos da utilização do geomarketing, mostrando mapas gerados pela ferramenta, o que possibilita uma melhor compreensão da forma de aplicação prática do geomarketing. Os resultados apontam para uma contribuição do geomarketing em diferentes aspectos da administração de vendas: (a) organização da força de vendas; (b) definição do território de vendas; (c) localização da base de clientes; e (d) avaliação do desempenho da equipe de vendas. A pesquisa ainda contribui ao tratar de um tema, geomarketing, pouco abordado no mainstream da academia brasileira na área de administração. |
