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De acordo com ATKearney (2012) o Brasil é o segundo país com maior atratividade de e-commerce. Essa atratividade contribui com o modelo de “compra coletiva”. Uma das características desse mercado, é a venda por impulso. Assim, esse artigo vista analisar os efeitos das estratégias relacionadas ao composto de marketing – produto, preço, praça e promoção – sobre a decisão de compra dos consumidores com diferentes perfis, sejam eles impulsivos ou não impulsivos no mercado de compra coletiva.
Um questionário quantitativo foi aplicado com 150 estudantes universitários, onde 137 foram consideradas válidas. O instrumento de coleta de dados contemplou 16 afirmações referentes as estratégias de marketing utilizadas por empresas de compra coletiva que foi mensurada por meio de uma escala Likert de 10 pontos. E, a escala de o nível de impulsividade (Buying Impulsiveness), de 5 pontos, desenvolvida por Rook e Fisher (1995). Questões demográficas foram aplicadas.
O comportamento do consumidor é influenciado por diversos fatores, dentre eles dois abordados neste estudo: as características individuais dos consumidores – abordadas sob a ótica da impulsividade para compra; e as estratégias do composto de marketing. A compra por impulso é demonstrada por estímulos e vontades na qual o consumidor gasta de forma emocional, de acordo com o ambiente de compra que os sites oferecem (ROOK,1987).
De acordo com o grau de impulsividade, os consumidores têm diferente sensibilidade às estratégias de marketing utilizadas em sites de compras coletivas. São apresentadas também as estratégias que exercem influência no comportamento de compra, independentemente da impulsividade. Três estratégias se relacionam à impulsividade: “Produtos de marcas conhecidas”; “Ofertas com grandes descontos” e; “Segurança que receberei o produto”. Os consumidores impulsivos ainda são sensíveis à maior segurança.
Este artigo contribui com a academia apresentando como as estratégias de marketing estão sendo aplicadas no mercado online, e quais seus efeitos no consumidor impulsivo e não impulsivo. Em geral os estudos de marketing exploram a questão do consumo impulsivo, entretanto esse artigo visa explorar não apenas o consumo, mas também o consumidor de nível mais impulsivo. Para o e-commerce o estudo contribui apresentando quais das as estratégias percebidas pelos consumidores como eficazes ao consumo.
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