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A inserção das PMEs em mercados internacionais trouxe à tona questões quanto ao preparo da atuação nos diferenciados padrões de competitividade do e a excelência no atendimento das exigências dos mercados. Nesse contexto entra em cena o Agente de Exportação que pode facilitar a entrada em mercados difíceis , a diminuição de riscos e incertezas nas operações no exterior e a neutralização dos efeitos da falta de conhecimento do mercado internacional, visto que auxiliam a superarem iniciais.
Na literatura encontra-se vários estudos que tratam sobre o comércio internacional por intermédio de trading companies, Porém há poucos estudos sobre o papel do agente auxiliando no desenvolvimento de competências organizacionais e operacionais, diminuindo assim o número de atravessadores no processo. O objetivo é identificar a importância dos agentes no processo de internacionalização das PMEs exportadoras com vistas ao aumento da competitividade e à organização operacional das exportações.
O papel do agente é enunciado por Wegner et al. (2004) como promotor da confiança e integração das empresas, árbitro em disputas e identificador de oportunidades para obtenção de benefícios. Ludovico (2002) destaca que o agente é tão importante que deve ser pensado como parte representante da empresa no mercado internacional. A tarefa de um agente, cita Castro (2011), é promover e comercializar os produtos, recebendo como remuneração um percentual sobre o valor das exportações efetivas.
O método foi o qualitativo, quanto aos fins, descritiva e também exploratória. O instrumento foi um questionário semi-aberto, com o qual foram realizadas entrevistas por meio telefônico e eletrônico (e-mails, Skype) com 05 empresas que atuam com exportação sendo 03 delas madeireiras e 02 comerciais importadoras e exportadoras de Santa Catarina e do Paraná. A escolha das empresas justifica-pois todas são PMEs atuantes no mercado internacional e trabalham em parceria com agentes de exportação.
Como resposta ao objetivo foi possível notar que todas empresas mencionam ser importante ao agente ter reputação e credibilidade, capacidade de negociação e liderança e de identificar oportunidades lucrativas. Para a PME são propulsores de novos negócios. Nem todas as empresas tiveram apoio do agente no início da internacionalização mas todas elas construíram uma rede de relacionamentos com o apoio do agente, bem como perceberam a melhoria dos processos por meio do agente.
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