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O Modelo da Perspectiva Comportamental da Compra e Consumo combina variáveis individuais e situacionais para analisar eventos de compra. Esse quadro teórico produziu esforços de análise da compra de produtos de supermercado, abrindo oportunidade de investigação do funcionamento de variáveis individuais e situacionais nas compras de produtos de especialidade. O artigo apresenta uma pesquisa quase-experimental em ambiente natural que analisa essas variáveis em compras de produtos de especialidade.
Foram definidos o seguinte Problema e Objetivo da pesquisa:
Problema de pesquisa: Quais os impactos dos preditores na correspondência intenção-compra e nas consequências utilitária e informativa da compra de produtos de especialidade?
Objetivo geral: Identificar e analisar o impacto de variáveis relacionadas ao contexto em que ocorre o comportamento e à história de aprendizagem na correspondência intenção-compra e nas consequências utilitária e informativa da compra de produtos de especialidade.
O Modelo da Perspectiva Comportamental da Compra e Consumo é um programa de pesquisa baseado no paradigma operante do comportamento e admite relacionamento entre comportamento e ambiente. A variável dependente nessa realidade é a taxa de resposta do consumidor. O comportamento ocorre na intersecção da aprendizagem e o contexto, produzindo consequências informativas e utilitárias. As primeiras derivam do uso do produto, enquanto consequências informativas associam-se à diferenciação das marcas.
Trata-se de uma pesquisa quase-experimental em ambiente natural. Clientes de uma loja de colchões foram abordados ao adentrar no estabelecimento. Inicialmente, aplicou-se 88 questionários para construir o nível de reforço informativo. Paralelamente, foram aplicados questionários para identificar a intenção de compra de outros 99 sujeitos que compraram colchões; estes tiveram suas compras registradas em protocolo onde foram preenchidas as variáveis do estudo assim que a compra era finalizada.
Três modelos foram construídos e dados analisados por meio de Regressão Logística. As variáveis dependentes foram a correspondência intenção-compra e as consequências utilitária e informativa da compra. Foi possível identificar cinco preditores, distribuídos entre os três modelos. Variáveis do contexto não foram significativas, da mesma forma que as relacionadas à história de aprendizagem, o que demonstra diferenças da perspectiva comportamental quando são considerados produtos de especialidade.
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