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A competitividade dos negócios cada vez mais globais e as constantes mudanças nos ambientes empresariais têm obrigado as empresas a buscar alternativas para redução de custos e formas dinâmicas de trabalho e exigem maior controle e planejamento de gestão, com eficiência e eficácia na realização de suas atividades. Para essa condição favorável nortear os processos da empresa é necessário adotar mecanismos de controle que possibilitem uma visão holística e integrativa da real situação gerencial.
Quais são as influências dos mecanismos de controle, presentes em um processo crítico de vendas, nas iniciativas estratégicas e no desempenho deste processo? Para responder este problema o trabalho, objetiva: diagnosticar como os mecanismos de controle podem influenciar tanto no processo de execução da estratégia quanto na alteração de iniciativas estratégicas de vendas em uma organização siderúrgica em Curitiba – PR.
É apresentado os principais resultados de estudos que constataram que os controles acionam uma necessidade de revisar os objetivos estratégicos, indicadores de desempenho e iniciativas estratégicas com o intuito de: sanar problemas, identificar e discutir incertezas estratégicas e implementar melhorias incrementais nos processos críticos. É a partir das melhorias que se pode alterar as estratégias de forma evolutiva. Esses estudos alocam os controles numa abordagem dinâmica e integrativa.
Pesquisa descritiva com abordagem qualitativa de um estudo de caso único feita em Beta: multinacional atuante no comércio de lacres de aço para indústrias. Foi analisado em Beta, o processo crítico de vendas. O estudo busca obter um diagnostico atual deste processo, retratando a realidade prática de Beta. Foram feitas coletas de documentos disponibilizados por Beta e entrevistas semi estruturadas com controller que foram analisadas via analise de conteúdo com auxilio do software Atlas.ti 7.0.
Diante das evidencias encontradas, é observado que pela ativação dos quatro KPIs, Beta se beneficia do uso do controle diagnóstico e principalmente interativo, instigando revisões mensais no processo de vendas. Pelo o fato do relatório MSO ser mensal, a matriz força Beta a reavaliar as suas iniciativas de vendas, obrigando Beta a traças novas alternativas ou novas ações, caso necessário, com o intuito da empresa “não fugir” das premissas e objetivos estratégicos de vendas traçados no Budget.
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