| De acordo com a legislação brasileira, a indústria farmacêutica não tem contato direto com o consumidor final, sendo assim, ela necessita utilizar canais de marketing para realizar a comercialização. Os canais de marketing são constituídos por um conjunto de organizações interdependentes envolvidas no processo de disponibilizar um produto ou serviço para uso ou consumo. O varejo do setor farmacêutico é pulverizado, portanto, a ação do atacado é de extrema importância para a disponibilização do produto ao consumidor final. O objetivo deste artigo consiste em identificar a importância do atacado para a indústria farmacêutica. Para tanto, apresenta-se um estudo de caso, na filial brasileira da indústria farmacêutica Eli Lilly. Para a coleta de dados foram utilizadas entrevistas semi-estruturadas e pesquisa a dados secundários. Como resultado, foram identificados quinze canais de marketing que atuam entre o atacado e o varejo, e sete destes apresentam a ação do atacado. A pesquisa demonstrou que 80% da comercialização dos produtos da Eli Lilly no Brasil tem como agente intermediário dos canais de marketing, o atacado. Este agente do canal de marketing sofre constante redução das margens de contribuição dos medicamentos e necessita agregar valor para permanecer no mercado. Por meio desta pesquisa foi possível identificar que apesar do avanço dos sistemas de informação e da existência de rígidas políticas de negociação e controle de risco de comercialização, o setor farmacêutico ainda é dependente do atacado. |
