| O objetivo deste estudo é a realização de uma segmentação para o mercado de produtos cirúrgicos no Brasil, que possa servir de base para uma política de descontos no preço de lista, conforme as características dos segmentos obtidos.
Para o estudo foram considerados clientes distribuidores atendidos por uma grande empresa de materiais cirúrgicos. Foram levantadas informações sobre lucro bruto, vendas líquidas, classificação de crédito, área regional e região. As técnicas estatísticas utilizadas para a determinação dos segmentos e respectivas caracterizações foram a análise de conglomerados e de correspondência múltipla.
Observou-se que é possível classificar pela técnica de análise de conglomerados os segmentos para os distribuidores conforme os perfis diferenciados de vendas líquidas e lucro bruto. A análise de correspondência múltipla gerou um mapeamento que associou as faixas de vendas líquidas e lucro bruto às regiões brasileiras e às classificações de crédito designadas conforme o histórico dos clientes.
Os resultados deste estudo podem servir como fonte de informações para a tomada de ações estratégicas referentes à política de desconto dos preços de produtos oferecidos ao mercado focalizado.
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