| Este artigo tem como objetivo explorar a questão do relacionamento entre o comprador varejista e o vendedor da indústria em São Paulo, utilizando-se de um instrumento denominado TKI®, criado há mais de 30 anos por Thomas e Kilmann, um dos modelos mais populares no assunto de estilos de negociação. A amostra é composta de 64 entrevistas com executivos de empresas de grande porte, sendo 31 executivos do varejo e 33 executivos da indústria manufatureira fornecedora. As empresas da amostra foram escolhidas por conveniência dos autores. Cada um dos executivos respondeu ao questionário contendo 9 questões de identificação da empresa / respondente e 30 questões referentes ao instrumento TKI traduzido para o português. Os dados foram pesquisados no período de outubro a novembro de 2004. A análise da pesquisa revelou uma tendência para predominância de estilos. Do lado dos compradores varejistas predomina o estilo “competitivo”, vindo em segundo lugar o estilo “comprometido”. Do lado dos vendedores da indústria predomina o estilo “comprometido”, vindo em segundo lugar o estilo “competitivo”. Há exceções de pouca relevância como é o caso da presença de compradores com estilo “prestativo”. |
