| Resumo: O varejo atravessa um ritmo de transformação em que o cliente deve estar à frente dos objetivos empresarias. No Brasil a concentração de renda é uma das mais elevadas do mundo e como conseqüência existem muitas pessoas com baixo poder aquisitivo, mas que representam um considerável mercado consumidor. Sabendo-se que o comportamento humano é baseado na aprendizagem que surge como um resultado da interação social entre as pessoas, na qual o comportamento de cada membro influencia o comportamento de cada um dos outros, o objetivo desse estudo foi estudar a intensidade da influência dos formadores de opinião e dos grupos de referência na decisão de compra dos consumidores de baixa renda. Para tanto, foi conduzido um estudo descritivo transversal único com amostra de 245 clientes de duas lojas das Casas Bahia. A teoria de grupos de referência e formador de opinião, constituiu o alicerce teórico do trabalho. Os dados revelam que: (a) os funcionários e as propagandas com promoções têm grande influência na decisão de compra dos consumidores; e (b) a família que foi apontada pela literatura como maior influenciadora do comportamento de compra não apresentou esse resultado nesse trabalho. Na conclusão são apresentadas limitações e sugestões para novas pesquisas. |
