| Este estudo focalizou a análise de segmentos de médicos na categoria de produtos cirúrgicos no Brasil atendidos por uma grande empresa deste ramo de atividade. Foram levantadas informações sobre lucro bruto, vendas líquidas, classificação de crédito, área regional e região. As técnicas estatísticas utilizadas para a determinação dos segmentos e respectivas caracterizações foram a análise de conglomerados e de correspondência múltipla. Modelos de Lambin (2000) e Czinkota et al. (2001) serviram de referência para o desenvolvimento da segmentação do mercado de material cirúrgico. Observou-se que é possível classificar pela técnica de análise de conglomerados os segmentos para os médicos conforme os perfis diferenciados de vendas líquidas e lucro bruto. A análise de correspondência múltipla gerou um mapeamento que associou as faixas de vendas líquidas e lucro bruto às regionais brasileiras conforme o histórico dos clientes. Os resultados deste estudo podem servir de base para a identificação de ações estratégicas voltadas para uma política de desconto dos preços de lista de produtos oferecidos ao mercado focalizado conforme as características dos segmentos obtidos. |
