| Para ser bem-sucedida uma empresa deve ter marcas fortes e produtos ao alcance do consumidor final. Conseqüentemente, a distribuição se torna fator crucial para o alcance desse intento. Devido a questões financeiras e logísticas, a distribuição direta dos produtos aos pequenos varejos de um país com as dimensões do Brasil torna-se inviável, fazendo com que os distribuidores tenham papel fundamental nesse processo. Este artigo tem como objetivo investigar quais são os fatores determinantes para uma bem-sucedida relação entre fabricantes e distribuidores. O método de investigação envolve pesquisa exploratória composta de levantamento bibliográfico de temas pertinentes, tais como canais de distribuição, gerenciamento de vendas e relacionamento com os membros do canal, complementada por uma pesquisa de campo, estudo de caso único, tendo com referência um projeto de relacionamento feito por uma empresa de produtos de consumo junto a alguns de seus distribuidores. Os resultados indicam que lidar com diferentes visões de negócio e diferentes objetivos pode ser muito complicado, mas o sucesso da relação está baseado em uma parceria que busca o longo prazo e que incentiva os bons resultados para ambos, os quais são obtidos pela colaboração e não pela coerção entre os membros do canal. |
