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Este artigo investiga as estratégias de internacionalização de empresas brasileiras com parceiros locais, especificamente via máster franqueado, que consiste em um franqueado com direitos de “subfranquear” a marca franqueadora a terceiros.O estudo tem como objetivo verificar de que forma o processo de internacionalização das franquias pode ser encurtado por meio de parceiros locais, por contar com sua experiência, conhecimento sobre o mercado local e recursos financeiros.
Este artigo busca responder a pergunta: como o processo de internacionalização das franquias pode ser encurtado, por meio de parcerias com empresas locais que viabilizam uma expansão internacional mais rápida? O estudo contribui ao buscar estratégias alternativas de inserção internacional das franquias brasileiras e exemplifica como as redes de franquias ampliem sua atuação no mercado internacional.
A revisão teórica percorrida para a realização deste artigo envolve o processo de internacionalização de empresas sob a ótica da abordagem comportamental (Teoria de Uppsala e teoria de Uppsala revisitada sob a perspectiva da visão de redes de negócios), o sistema de franchising, a internacionalização das franquias e as principais estruturas de franchising internacional.
Foi desenvolvida uma pesquisa qualitativa tipo estudo de caso único com a empresa iGUi Piscinas. A coleta de dados foi realizada por meio de entrevista pessoal, a partir de roteiro de entrevista previamente elaborado. Foi selecionada uma amostra por julgamento, o fundador da empresa que é o responsável por definir as estratégias de internacionalização, e uma amostra tipo bola de neve, um executivo indicado pelo fundador.
Foram analisados quatro aspectos da teoria de internacionalização escola de Uppsala: aprendizado experimental, gradualismo, distância psíquica e ônus de ser estrangeiro; quatro aspectos da teoria de Uppsala revisitada: rede de relacionamentos, reconhecimento de oportunidades a partir dos relacionamentos, aprendizado a partir dos relacionamentos e confiança e comprometimento mútuos; três aspectos do macroambiente: ambiente institucional e político, cenário econômico e concorrência.
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