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O objetivo deste trabalho é discutir a utilização da estratégia de patrocínio esportivo de uma empresa de comercio de equipamentos esportivos que, através do marketing de experiência, buscou aprimorar a relação business-to-business (B2B) com seus clientes.
O relato tem com base teórica autores que defendem que no segmento B2B o valor da marca pode ser influenciado por atributos emocionais e nas evidências de que o patrocínio esportivo é uma maneira de comunicar estes atributos através do marketing de experiência.
A partir das observações, é proposto um fluxo que ilustra as interações entre os diversos atores envolvidos em uma ação de patrocínio esportivo: 1) patrocinador; 2) patrocinado; 3) consumidores dos clientes B2B; 4) cliente B2B.
A partir da análise efetuada, conclui-se que a estratégia de marketing através de patrocínio aliado ao marketing de experiência pode influenciar de forma positiva a parcela emocional da decisão de compra em relações B2B. Além disso, os patrocinadores devem desenvolver a sinergia entre suas marcas e as marcas dos patrocinados como forma de potencializar o Brand Equity gerado e o retorno do investimento feito com o patrocínio.
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