| Este estudo pretende validar um modelo fundamentado nas características individuais de auto-eficácia, competitividade e esforço como potenciais antecedentes do resultado do vendedor, com base em um estudo originalmente conduzido nos Estados Unidos por Balaji C. Krishnan, Richard G. Netemeyer e James S. Boles. O modelo propõe dois construtos exógenos correlacionados—Auto-eficácia e Competitividade—e dois construtos endógenos—Esforço e Resultado do vendedor. Propõe-se que Auto-eficácia afete diretamente Esforço e indiretamente o Resultado. Deste modo, Auto-eficácia tem efeitos diretos e indiretos sobre o Resultado. Competitividade afeta diretamente apenas o Esforço. Deste modo, seu efeito sobre o Resultado é indireto, através da conexão entre Competitividade e Esforço. Propõe-se que Esforço é o fundamento direto do Resultado. Parece adequado expandir as pesquisas nesta área, considerando que o resultado dos vendedores tem sido um tópico de permanente interesse para acadêmicos e profissionais de Marketing e Vendas. Desta forma, determinar os fatores que resultam em um resultado superior é um aspecto importante do trabalho de qualquer gerente de vendas e um fator crítico para a sobrevivência e o sucesso de uma empresa (MUCZYK e GABLE, 1987), especialmente se levarmos em consideração a recente expansão do mercado automotivo brasileiro. Implicações e conclusões do estudo são apresentadas. |
