| O objetivo geral do trabalho é analisar o comportamento de pequenas empresas em relação ao início da internacionalização e ao planejamento da negociação internacional, a fim de auxiliar os administradores dessas empresas a aperfeiçoar o processo de preparação para a negociação internacional, contribuindo, ainda que indiretamente, para a internacionalização de empresas brasileiras. Utilizou-se o método multi-caso (entrevistas semi-estruturadas e análise documental) para a elaboração da presente pesquisa. Como resultados têm-se: (a) As empresas pesquisadas não decidiram envolver-se com o mercado internacional a fim de fugir de problemas enfrentados no mercado interno (primeira proposição negada), (b) As principais dificuldades enfrentadas pelas empresas pesquisadas não se relacionam aos aspectos comportamentais da negociação, relacionados às diferenças culturais (segunda proposição negada); (c) 12empresas afirmaram que o tempo dedicado ao planejamento da negociação internacional deve ser igual ou maior que o tempo gasto na rodada de negócios. No entanto, as decisões tomadas na fase de preparação restringem-se a decisões mercadológicas básicas, sem incluir os aspectos comportamentais, estratégicos e táticos da negociação em si. |
